Mýtus o rozpočte
Najčastejšia veta, ktorú počujem od majiteľov menších firiem: „My na to nemáme rozpočet ako tie veľké značky.“ Nemáte. A nepotrebujete ho.
Veľké značky platia za to, že ich pozná každý. Vy nepotrebujete, aby vás poznal každý. Potrebujete, aby vás poznalo tých pár stoviek ľudí, ktorí od vás môžu kúpiť — a aby vedeli, prečo práve vy.
Výhody, ktoré veľká firma nemá
- Rozhodnete sa dnes a zajtra to beží. Vo veľkej firme to trvá kvartál.
- Majiteľ pozná zákazníkov osobne. To je dátová výhoda, ktorú nekúpite.
- Viete meniť smer podľa toho, čo počujete v teréne.
- Vaši ľudia vidia dopad svojej práce — to sa v korporáte stráca.
Čo naozaj chýba
Vo väčšine firiem, kam vstúpim, nie je problém v ľuďoch ani v produkte. Je v tom, že nikto nepovedal nahlas, komu predávame, čím sa odlišujeme a podľa čoho budeme merať, či to funguje. Bez toho je každá kampaň lotéria.
A potom je tu odvaha. Robiť to isté ako konkurencia je pohodlné — nikto vás za to neskritizuje. Lenže ak vyzeráte ako všetci, zákazník sa rozhoduje podľa ceny.
Kde začať
Nie kampaňou. Rozhovorom s piatimi zákazníkmi, ktorí u vás kúpili naposledy, a otázkou, prečo si vybrali vás. Odpovede vás prekvapia — a väčšinou z nich vypadne pozicionovanie, ktoré by ste od stola nevymysleli.