Čo sa školí a čo by sa malo
Väčšina firemných školení je produktová. Rozmery, materiály, novinky v sortimente. Je to potrebné — ale je to najmenej hodnotná časť toho, čo obchodník potrebuje.
Zákazník si parametre nájde sám. Čo si nenájde, je odpoveď na otázku, či je to preňho správne riešenie.
Čo patrí do rozvoja obchodníka
- Príprava na stretnutie — čo si o zákazníkovi zistiť skôr, než tam prídem.
- Vedenie rozhovoru a rapport — ako sa dostať k tomu, čo zákazník naozaj rieši.
- Práca s námietkami — nie ako ich premôcť, ale ako im porozumieť.
- Potenciál zákazníka — s kým sa oplatí tráviť čas a prečo.
- Obchodné záväzky — ako z rozhovoru odísť s konkrétnym ďalším krokom.
- Organizácia práce — aby administratíva nezožrala čas na predaj.
- Profesionálne vystupovanie a firemná kultúra.
Obchod nezačína pri produkte. Začína pri človeku.
Prečo sa to firmám oplatí
Obchodník, ktorý rozumie zákazníkovmu podnikaniu, nepredáva produkt — pomáha mu zarobiť. Taký vzťah sa neláme na dvoch percentách zľavy od konkurencie.
A je to aj najlacnejší rast, aký firma môže mať. Nemusíte získavať nových zákazníkov, keď tí súčasní od vás začnú brať viac.
Ako to zaviesť
Nie jednorazovým školením. Systémom, ktorý beží priebežne — s reálnymi prípadmi z vašej firmy, s domácimi úlohami a s kontrolou medzi stretnutiami. Jednorazové školenie je zážitok. Systém je zmena.