Ako získať nových zákazníkov najrýchlejšie?
Začnite tam, kde vás už poznajú. Najrýchlejší nový zákazník je ten, ktorého vám odporučí spokojný zákazník, alebo existujúci zákazník, ktorý od vás zatiaľ kupuje len časť toho, čo by mohol. Mnohé firmy idú hneď do studeného trhu a obchádzajú najlacnejší zdroj, aký majú — vlastnú zákaznícku základňu a sieť kontaktov.
Praktický prvý krok: zostavte zoznam zákazníkov za posledné dva roky, označte tých, ktorí boli spokojní, a s každým sa porozprávajte. Opýtajte sa, čo by ešte potrebovali a koho by vám odporučili. Toto nie je marketingová kampaň, ale obchodná disciplína — a funguje vo väčšine odvetví lepšie než prvá reklama.
Prečo nefunguje skúšať všetky kanály naraz?
Lebo každý kanál potrebuje čas, kým sa naučíte, čo v ňom funguje. Firma, ktorá naraz spustí sociálne siete, Google Ads, newsletter, veľtrh aj LinkedIn, má po troch mesiacoch päť polovičatých pokusov a žiadny záver. Lepšie je vybrať dva kanály, ktoré sedia vášmu zákazníkovi, a robiť ich poriadne, s meraním a s pravidelným vyhodnotením.
Každý kanál má navyše svoju krivku učenia. Reklama potrebuje týždne ladenia, obsah mesiace a obchodné oslovenie desiatky rozhovorov, kým nájdete správnu vetu. Ak kanál po prvom mesiaci vypnete, nikdy sa nedozviete, či nefungoval, alebo ste ho len nedotiahli.
Ktoré kanály fungujú pre aký typ firmy?
Rozhoduje to, či váš zákazník rieši problém aktívne (hľadá ho), alebo pasívne (nevie, že riešenie existuje), a koľko ľudí sa na nákupe podieľa. Túto tabuľku používam ako prvý filter:
| Typ firmy | Hlavný kanál | Doplnkový kanál | Na čo si dať pozor |
|---|---|---|---|
| B2B výroba a distribúcia | Partnerská sieť a priame oslovenie rozhodovateľov | Odborný obsah, veľtrhy, LinkedIn | Dlhý cyklus — merajte stretnutia a ponuky, nie len objednávky |
| B2B služby a poradenstvo | Odporúčania a osobná značka | Odborné články, prednášky, LinkedIn | Bez dôkazov a referencií sa dôvera nebuduje |
| Lokálne služby | Vyhľadávanie (Google, mapy) a recenzie | Odporúčania, lokálna reklama | Firemný profil na mapách a recenzie sú často dôležitejšie než web |
| E-shop | Výkonnostná reklama a vyhľadávanie | E-mail a opakované nákupy | Bez návratnosti zákazníka sa reklama neoplatí |
| Nový produkt, ktorý nikto nehľadá | Sociálne siete a obsah, ktorý problém vysvetlí | Priame oslovenie prvých zákazníkov | Vyhľadávanie nefunguje, kým ľudia nevedia, čo hľadať |
| Malá firma bez marketéra | Odporúčania a jeden digitálny kanál | Spolupráce s doplnkovými firmami | Radšej jedna vec každý týždeň než desať vecí raz |
Ako získať zákazníkov pre malú firmu bez veľkého rozpočtu?
Malá firma má jednu veľkú výhodu: majiteľ je najlepší obchodník, akého firma má. Využite ju. Osobný kontakt, rýchla reakcia a ochota prispôsobiť sa sú veci, ktoré veľká firma nedokáže kopírovať. Namiesto drahých kampaní investujte čas do troch vecí: systematicky žiadajte odporúčania, majte zrozumiteľný web s jedným jasným krokom a buďte viditeľní tam, kde vás zákazník hľadá — pri lokálnych službách sú to mapy a recenzie, pri B2B odborné komunity.
Dôležité je pravidlo pravidelnosti. Jeden príspevok, jeden telefonát a jedna prosba o odporúčanie týždenne prinesie viac než veľká kampaň raz za pol roka.
Ako získať firemných zákazníkov (B2B)?
V B2B nekupuje firma, kupujú ľudia — a zvyčajne viacerí naraz. Majiteľ rieši riziko a návratnosť, nákupca cenu a podmienky, technik to, či riešenie funguje. Ak hovoríte iba s jedným z nich, obchod sa zasekne. Preto v B2B nefunguje „spraviť reklamu“, ale zmapovať, kto rozhoduje, a každému dať dôvod a dôkaz, ktorý potrebuje.
Druhá vec je partnerská sieť. V MP KOVANIA stojí obchod na viac ako 1 200 partneroch, ktorým firma pomáha predávať — školeniami, materiálmi a videami. Partner, ktorému pomôžete zarobiť, je najsilnejší obchodný kanál, aký v B2B poznám.
- Vyberte si cieľové firmy menovite, nie len odvetvie.
- Ku každej firme zistite, kto rozhoduje a kto ovplyvňuje rozhodnutie.
- Oslovujte s konkrétnym problémom, nie s katalógom.
- Pripravte dôkazy pre každého rozhodovateľa zvlášť: čísla pre majiteľa, technické údaje pre technika.
- Merajte stretnutia a ponuky, nielen podpísané zmluvy — cyklus býva dlhý.
Prvých 30 dní: plán, ktorý prinesie prvé výsledky
- Dni 1 – 5: Definujte ideálneho zákazníka podľa posledných dvadsiatich najlepších zákazníkov a napíšte jednu vetu o tom, s čím mu pomáhate.
- Dni 6 – 10: Porozprávajte sa s existujúcimi zákazníkmi, požiadajte o odporúčania a zistite, čo ešte potrebujú.
- Dni 11 – 15: Opravte web — jasný úvod, jeden hlavný krok, dôkazy a meranie formulárov.
- Dni 16 – 25: Spustite dva vybrané kanály podľa tabuľky vyššie, s jasným cieľom a rozpočtom na test.
- Dni 26 – 30: Vyhodnoťte, koľko dopytov prišlo, odkiaľ, ako rýchlo ste odpovedali a čo sa s nimi stalo. Rozhodnite, čo pokračuje.
Ako udržať zákazníkov, aby sa akvizícia oplatila?
Tak, že po prvom nákupe nezmiznete. Získať nového zákazníka stojí čas aj peniaze a vráti sa často až pri druhom či treťom nákupe. Ak firma nemá nikoho, kto sa o existujúcich zákazníkov stará, akvizícia sa točí v kruhu — noví prichádzajú a starí potichu odchádzajú ku konkurencii.
Stačí niekoľko jednoduchých návykov: krátky telefonát po dodaní, pravidelná informácia o novinkách, ktoré zákazníka naozaj zaujímajú, a jeden človek, ktorý vie, kedy zákazník naposledy nakúpil. V B2B pomáha aj to, keď zákazníkovi pomôžete predávať ďalej — školením, podkladmi alebo podporou jeho obchodníkov. Zákazník, ktorému pomáhate rásť, nemá dôvod odísť a odporučí vás ďalej.
Ako to robím ja
Pri novej spolupráci najprv hľadám, kde má firma nevyužitý dopyt, ktorý už existuje — nespracované dopyty, neaktívni zákazníci, partneri bez podpory. Až keď je tento zdroj vyťažený a obchodný proces zvládne viac dopytov, pridávam nové kanály. Každý kanál má vlastníka, cieľ a mesačné vyhodnotenie. Čo sa po troch mesiacoch nepreukáže, končí.
Kontrolný zoznam
- Máte zoznam spokojných zákazníkov, ktorých viete požiadať o odporúčanie?
- Viete jednou vetou povedať, komu a s čím pomáhate?
- Vybrali ste si dva hlavné kanály podľa typu firmy, nie podľa módy?
- Má každý kanál vlastníka a merateľný cieľ?
- Viete, koľko stojí získanie jedného zákazníka a koľko vám prinesie?
Kedy to zvládnete sami a kedy potrebujete pomoc
Ak máte jasnú ponuku, spokojných zákazníkov a niekoho, kto má čas sa akvizícii pravidelne venovať, zvládnete prvé kroky sami podľa plánu vyššie. Pomoc zvonka dáva zmysel, keď skúšate všetko a nič neprináša výsledok, keď nemáte nikoho, kto by marketing a obchod riadil ako jeden systém, alebo keď chcete vstúpiť na nový trh či do nového segmentu a nechcete platiť za pokusy.
